Wasserbasierte Tinten galten im Großformatdruck lange als Nischenlösung. Mit dem Mutoh HydrAton 1642 kommt eine Tinte in österreichische Produktionsräume, die zu rund 80 Prozent aus Wasser besteht. Patrick Schwarz, Geschäftsführer der C & P Consulting GmbH in Enzesfeld, betreut den Vertrieb und den technischen Support der japanischen Marke in Österreich. Im Gespräch erläutert er, was sich durch die Tintenrezeptur für die Bediener am Gerät verändert, wie Kunden das Thema Umweltverträglichkeit inzwischen selbst in Verkaufsgespräche einbringen und warum der Markt für digitale Drucklösungen seit Corona ein anderer ist.
Wirtschaftsmacher.com: Herr Schwarz, eine Tinte, die zu 80 Prozent aus Wasser besteht. Das klingt zunächst nach einer Marketingzahl. Was steckt technisch dahinter?
Patrick Schwarz: Die Zahl ist tatsächlich nachvollziehbar und nicht schöngerechnet. Beim Mutoh HydrAton 1642 bildet Wasser den Hauptbestandteil des Trägers, in dem die Pigmente transportiert werden. Klassische Systeme arbeiten hier mit deutlich höheren Anteilen an Lösungsmitteln, die während des Drucks verdampfen und zwar genau dort, wo Menschen stehen und arbeiten. Für die C & P Consulting GmbH war das der eigentlich spannende Punkt: nicht die Entsorgung am Ende, sondern das, was während der Produktion in der Halle passiert. Technisch ist das anspruchsvoller, als es klingt, weil Wasser als Träger andere Anforderungen an Druckköpfe, Trocknung und Medien stellt.
Wirtschaftsmacher.com: Sie betonen den Aspekt der Bediener. Wie stark ist die Belastung im Großformatdruck bislang überhaupt Thema in den Betrieben?
Patrick Schwarz: Deutlich stärker, als man von außen annimmt. In Werbetechnikbetrieben oder bei Autobeschriftern steht oft dieselbe Person acht Stunden am Tag im selben Raum wie die Maschine. Bei Lösungsmitteltinten gehören Geruch und Absaugung dort zum Alltag, man kennt es gar nicht anders. Die Gesundheit des Mitarbeiters ist wichtig, das ist für mich kein Slogan, sondern ein sachliches Argument, weil sich mit der Tintenrezeptur die Arbeitsumgebung tatsächlich verändert. Interessant ist: Diesen Punkt sprechen inzwischen häufig die Betriebsinhaber selbst an, nicht ich.
Wirtschaftsmacher.com: Umweltverträglichkeit wird also vom Verkaufsargument zum Kundenwunsch?
Patrick Schwarz: Genau diese Verschiebung beobachte ich seit einigen Jahren. Früher musste man das Thema in ein Gespräch einbringen, heute kommt die Frage nach der hohen Umweltverträglichkeit oft schon in den ersten Minuten. Das hat mehrere Gründe: Auftraggeber verlangen Nachweise, Mitarbeiter fragen nach, und in Ausschreibungen tauchen entsprechende Kriterien auf. Bei Mutoh trifft der HydrAton 1642 damit auf eine Nachfrage, die vor fünf Jahren in dieser Form nicht existiert hat. Wichtig ist mir aber, dass Umweltfreundlichkeit nicht als Begründung für Qualitätsverluste dient. Eine Tinte muss farbstabil, wischfest und langlebig sein, sonst hilft die beste Rezeptur nichts.
Wirtschaftsmacher.com: Sie haben Corona als Wendepunkt für die Druckbranche beschrieben. Was hat sich im Markt für digitale Drucklösungen seither verändert?
Patrick Schwarz: Vor Corona liefen Investitionsentscheidungen erheblich schneller. Man hat ein Gerät vorgestellt, die Zahlen gerechnet, und dann wurde bestellt. Heute wird jedes Detail hinterfragt: Verbrauchswerte, Folgekosten, Ersatzteilverfügbarkeit und die Frage, wer im Störungsfall tatsächlich vor der Maschine steht. Das macht den Vertrieb aufwendiger, ich halte es aber für eine gesunde Entwicklung. Wer wie ich technisch aus dem Support kommt, kann solche Fragen beantworten und wer sie nicht beantworten kann, fällt in diesen Gesprächen recht schnell auf. Unseriöse Anbieter erkennt man in dieser Branche ohnehin daran, dass ein Projekt nicht zu Ende gedacht wird und dem Betrieb eine unpassende Maschine verkauft wird.
Wirtschaftsmacher.com: Welche Rolle spielt dabei die Langlebigkeit der Drucksysteme?
Patrick Schwarz: Eine zentrale. Druckereien, Messebauer und Werbemittelhersteller wollen ihre Geräte so lange nutzen, wie es technisch möglich ist. Jede vorzeitig ausgemusterte Maschine ist auch ökologisch ein Verlust. Genau hier hat es in der Vergangenheit bei manchen Herstellern Brüche gegeben, wenn der Ersatzteilsupport überraschend eingestellt wurde. Mutoh sichert eine Verfügbarkeit der Ersatzteile über zehn Jahre zu, und das nimmt den Betrieben eine Unsicherheit, die sich schwer beziffern, aber deutlich spüren lässt. Ergänzend liefere ich Drucker, Steuerungssoftware, Rechner und Medienkalibrationen aus einer Hand, weil Farbtreue nur im abgestimmten Zusammenspiel entsteht. Mein früherer Geschäftsführer hat es so formuliert: Verkaufen kann jeder, guten Support bieten nur wenige.
Wirtschaftsmacher.com: Wo sehen Sie C & P Consulting und die Marke Mutoh in Österreich in fünf Jahren?
Patrick Schwarz: Als fest verankerten, ernst zu nehmenden Lieferanten für digitale Drucklösungen am heimischen Markt. Konkret arbeite ich auf einen jährlichen Absatz von mindestens 20 Maschinen hin, was für einen kleinen, technisch aufgestellten Betrieb ein ambitioniertes, aber erreichbares Ziel ist. Die Entwicklung geht klar zu Systemen, bei denen der Schutz des Anwenders mitgedacht ist. Wasserbasierte Verfahren wie beim HydrAton 1642 sind dabei erst der Anfang. Um die Entwicklungen im Blick zu behalten, sind Messen wie Drupa, Fespa oder die wetec für mich Pflichttermine, weil dort Neuerungen sichtbar werden, bevor sie in Prospekten stehen. Und ich bleibe neugierig; das hat mich bisher am weitesten gebracht.
Wirtschaftsmacher.com: Vielen Dank für das Gespräch und die technischen Einblicke.
Weiterführende Informationen zu Mutoh-Drucksystemen, zur wasserbasierten Tinte des HydrAton 1642 sowie zu Service und Medienkalibration gibt es unter www.druckspezialist.com.
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