Der Wohnimmobilienmarkt befindet sich im Wandel und stellt Verkäufer wie Käufer vor neue Herausforderungen. Helene Christiani, Geschäftsführerin von Feeling Home Immobilien, spricht im Interview über Immobilienbewertungen, erfolgreiche Vermarktungsstrategien und darüber, warum neben Marktkenntnis vor allem Empathie beim Immobilienverkauf entscheidend ist.
Wirtschaftsmacher.com: Hallo, wir tauchen ein in die Welt der Wohnimmobilien – einem Markt, der sich ständig wandelt und der vielen Menschen große Entscheidungen abverlangt. Wir sprechen mit Helene Christiani, der Geschäftsführerin von Feeling Home Immobilien, einer Immobilienexpertin, die sich in Wien und Niederösterreich mit außergewöhnlicher Kompetenz, Empathie und einem klaren Qualitätsanspruch neue Maßstäbe setzt. Sie vereint Marktwissen, strategische Bewertung, hochwertige Vermarktung und menschliche Begleitung und macht damit den Immobilienverkauf zu einem sicheren, professionellen und emotional unterstützenden Prozess. Frau Christiani, schön, dass Sie bei uns sind.
Helene Christiani: Herzlichen Dank für die Einladung.
Wirtschaftsmacher.com: Frau Christiani, wie kann man sich den Weg vorstellen von der Druckvorstufentechnikerin zur Immobilienexpertin?
Helene Christiani: Dieser Traum, irgendwann einmal als Immobilienmaklerin zu arbeiten, war schon immer da. Ich habe meine allererste Mietwohnung damals durch eine Immobilienmaklerin angemietet. Und ich weiß noch, sie ist vorgefahren und ich habe gesagt: das könnte ich mir auch vorstellen. Und das war mir aber gar nicht bewusst, als ich dann halt diesen Quereinstieg gewagt habe und mit meiner alten Kollegin von meiner ersten Firma gesprochen habe. Da hat sie gesagt: „Das ist ja toll, dass du endlich deinen Traum erfüllt hast“. Und ich habe gesagt: „Wie meinst du das jetzt?“ Sagt sie, ja, du hast immer wieder davon gesprochen. Und mir war das gar nicht bewusst, muss ich ehrlich sagen. Und als Teenager haben mich Immobilien auch schon immer interessiert, auch wie Menschen wohnen. Also ich bin halt immer gerne spazieren gegangen und habe schon als Teenager in die Schaufenster geschaut, weil immer so eine Faszination dahinter war, wie Menschen wohnen und diese Unterschiede. Das ist so der Hintergrund des Ganzen.
Wirtschaftsmacher.com: Aber das heißt, wie war dann der Einstieg in die Immobilienwelt genau?
Helene Christiani: Ich war 2013, wurde ich entsandt nach Hongkong für einen Auslandsaufenthalt. Und da war ich fokussiert auf Schulungen. Und da habe ich gemerkt, dass mir das Interagieren mit Menschen viel mehr Spaß macht. Und dann bin ich wiedergekommen und war in meiner alten Position und habe mir dann gedacht, okay, irgendwie macht es mir mehr Spaß, mit Menschen zu arbeiten, anstatt halt den ganzen Tag vorm PC zu sitzen. Und letztendlich gab es nur zwei Leidenschaften: entweder Reisen oder Immobilien. Und wenn ich dann halt einen Quereinstieg mache, dann natürlich irgendwas mit meiner Leidenschaft. Und ja, an einem Abend habe ich eine Bewerbung rausgeschickt an ein Immobilienmaklerbüro. Am nächsten Morgen hat gleich das Telefon geklingelt und ich habe es einfach als Zeichen gesehen. Also somit war das quasi mein Einstieg in die Immobilienwelt.
Wirtschaftsmacher.com: Und was hat Sie dann motiviert, 2021 auch das eigene Unternehmen zu gründen?
Helene Christiani: Also es war für mich von Anfang an klar, dass ich langfristig gesehen irgendwann in die Selbstständigkeit gehen werde, wenn ich halt diesen Quereinstieg wage. In welcher Form war mir nicht bewusst. Ich habe dann schon gedacht, dass ich mich wahrscheinlich selbstständig mache. Man kann ja das natürlich auch bei großen Firmen machen, dass man halt dort selbstständig arbeitet, aber halt unter deren Brand. Und letztendlich war das 2021, habe ich für einen Projektentwickler gearbeitet. Und Plan war eigentlich immer, dass ich dann halt dort gewerberechtliche Geschäftsführerin werde, halt für den Immobilienbereich, für die Vermarktung. Und letztendlich bei den Gesprächen war ein Satz, der meinen ganzen Plan geändert hat, weil er sagte: „Na ja, was habe ich für einen Mehrwert durch deine Konzession?“ Und ich habe mir dann gedacht: Okay, du hast jetzt über mich einen Riesenumsatz gemacht, den du sonst nicht gehabt hättest in deinem Unternehmen, aber du siehst keinen Mehrwert durch meine Arbeit. Und das war halt so einfach, wo es bei mir einfach Klick gemacht hat. Und in dem Moment habe ich gesagt: Okay, ich sehe hier keine Zukunft. Ja, wir können uns gerne einvernehmlich auflösen und ich werde mein eigenes Unternehmen gründen. Und habe dann von heute auf morgen meine eigene Firma gegründet. Das war Ende August, weiß ich noch, war das Gespräch, und ab 1. habe ich dann halt alles offiziell gemacht.
Wirtschaftsmacher.com: Wie kann man sich das vorstellen – wie gehen Sie vor, wenn Sie eine Immobilie zum ersten Mal betreten?
Helene Christiani: Ich schaue mir jede Immobilie ganz genau an. Man muss halt immer unterscheiden: Ist das eine Wohnung, ist das ein Haus? Denn es ist halt alles entscheidend. Also jetzt, wenn man jetzt zum Beispiel von einer Wohnung ausgeht, nicht nur die Wohnung an sich, sondern halt auch der Zustand des Hauses. In welchem energetischen Zustand ist das Haus? Wie ist der Keller, das Dach? Diese zwei Sachen verraten sehr, sehr viel über den Zustand eines Gebäudes. Natürlich, bei Wohnungseigentum gibt es eine Reparaturrücklage. Was ist in den letzten Jahren alles saniert worden? Was wird geplant? Dieser ganze Umfang ist halt sehr, sehr wichtig für die letztendlich fundierte Bewertung. Und deswegen schaue ich mir jede Immobilie ganz genau an und nicht nur halt auf das Ästhetische, sondern ich schaue dann halt auch immer in die Ecken und hoch auf die Decken, ob es irgendwelche Risse gibt, irgendwelche Schimmelbildungen und so weiter, was halt den Wert der Immobilie beeinflussen würde.
Wirtschaftsmacher.com: Auf Ihrer Website haben wir gelesen von einem Zwei-Phasen-Prozess. Was kann man sich darunter vorstellen?
Helene Christiani: Also ich habe das unterteilt. Der erste Termin, wenn mich ein Kunde kontaktiert, dient immer zum persönlichen Kennenlernen, weil es wichtig ist, dass ich halt den Kunden kennenlerne und halt auch seine Bedürfnisse verstehe, was er vorhat, was seine Probleme sind, wie ich ihm helfen kann. Und natürlich auch die Immobilie ganz genau unter Bestand, damit ich dann daraufhin auch eine Bewertung erstellen kann. Die wird dann erstellt, dauert circa zwei Stunden. Ich arbeite mit vier verschiedenen Programmen, weil meiner Meinung nach je mehr Referenzdaten ich habe, desto fundierter kann dann halt die Immobilienbewertung ausfallen. Manche Kunden fragen mich zum Beispiel, wie kann das sein, wenn ich jetzt zum Beispiel drei, vier Makler beauftrage: Ist die Bewertung immer unterschiedlich? Und das ist der Grund, warum ich mit vier verschiedenen Programmen arbeite, damit ich dann halt mit hundertprozentiger Sicherheit sagen kann, okay, das ist der Verkehrswert dieser Immobilie. Ich stelle auch immer Gegenrechnungen auf, um zu kontrollieren, ob das dann sein kann oder eben nicht, und versuche beim zweiten Gespräch, dem Kunden nahezulegen bzw. ihm zu erläutern, wie sich der Immobilienmarkt zusammensetzt, damit er auch einen Zugang bekommt, wie setzen sich die Zahlen zusammen, was hat alles Einfluss auf den Verkehrswert einer Immobilie. Und natürlich, ich bereite schon eine Vermarktungsstrategie vor und stimme diese natürlich mit dem Kunden ab, weil es gibt immer verschiedene Wege, und der Kunde muss sich damit wohlfühlen.
Wirtschaftsmacher.com: Definitiv! Und was sind so typische Situationen, mit denen Verkäufer zu Ihnen kommen? Geht es dann oft um ein Erbe zum Beispiel, wenn sie eine Immobilie geerbt haben, oder Scheidungen, Neuorientierungen?
Helene Christiani: Ganz unterschiedlich. Also ist alles dabei. Ich habe jetzt zum Beispiel erst letzten Monat eine Immobilie aus dem Erbe verkauft. Die Erbschaft läuft sogar noch. Die Immobilie ist schon veräußert. Also da waren wir sehr schnell. Viele Scheidungskunden. Scheidungskunden sind oft kompliziert, weil da sind natürlich die Emotionen sehr verhärtet und die Kommunikation zwischen beiden Partnern ist oft sehr schwierig. Deswegen braucht man da sehr, sehr viel Feingefühl, damit man ihnen halt hilft. Erbschaften können auch schwierig sein, vor allem wenn mehrere Erben dahinterstecken. Also ich habe zum Beispiel auch schon mal den Fall gehabt, dass ein Geschwisterpaar etwas geerbt hat und sie gar nicht mehr miteinander kommunizieren konnten. Und nach dem Verkauf der Wohnung sind wir sogar gemeinsam essen gegangen. Und da bin ich besonders stolz drauf. Also ich habe sie sogar gemeinsam an einen Tisch bekommen. Das war schön.
Wirtschaftsmacher.com: Was würden Sie sagen, was ist wichtiger: Fachwissen über Immobilien oder Empathie?
Helene Christiani: Beides. Also nur mit Fachwissen kommt man nicht weiter. Man muss halt die Menschen verstehen. Man muss deren Bedürfnisse verstehen. Man muss sie halt dort abholen, wo sie gerade sind und ihnen Unterstützung bieten.
Wirtschaftsmacher.com: Immobilienpreise war ja auch gerade die letzten Wochen, Monate oder teilweise jetzt schon eigentlich seit Corona durchgehendes Thema in den Medien. Wie schlimm sind sie wirklich?
Helene Christiani: Schlimm würde ich sie nicht bezeichnen. Also es ist natürlich immer regionsabhängig. Am Land ist die Situation anders als zum Beispiel in Wien, wenn man jetzt Niederösterreich und Wien vergleicht. In Wien hatten wir in guten Lagen trotzdem eine moderate Preissteigerung. Natürlich nicht wie 2022, weil da hatten wir im Schnitt zehn Prozent Preissteigerung. In schlechteren Lagen wurden die Preise sogar nach unten korrigiert. Deswegen muss man das halt ganz individuell betrachten, weil viele Kunden kommen auf mich zu und sagen immer: Ja, der Durchschnittswert, weil da ist jede Immobilie drin, in jedem Zustand. Erdgeschoss, Dachgeschoss mit Freiflächen oder ohne Freiflächen. Man muss jede Immobilie individuell betrachten und individuell bewerten.
Wirtschaftsmacher.com: Verstehe. Aber gerade jetzt, seit den Zinssteigerungen, ist es ja immer schwieriger geworden, gerade für viele Jungfamilien. Jetzt rückt halt der Traum vom Eigenheim weiter weg. Wie oft kommt es noch vor, dass sich wirklich so etwas realisieren lässt, dass der Traum in Erfüllung geht?
Helene Christiani: Tatsächlich sind die Zinsen dieses Jahr wieder etwas gesunken und der Gesetzgeber hat sich ja auch einfallen lassen, dass die Gebührenbefreiung für zwei Jahre lang gilt. Das heißt, Eigenheimkäufer, die halt eine Immobilie für sich – jetzt eine Wohnung oder ein Haus – kaufen, die zahlen keine Grundbucheintragungsgebühr von 1,1 Prozent plus die Hypothekeintragung ins Grundbuch von 1,2 Prozent. Das heißt, sie ersparen sich ganze 2,3 Prozent, wenn sie den Hauptwohnsitz für die nächsten fünf Jahre anmelden. Und den dürfen sie natürlich in der Zeit nicht aufgeben, weil sonst müssen sie natürlich die Befreiung zurückzahlen. Und das animiert schon viele Kunden, wieder ein bisschen aktiver zu schauen und die Zeit zu nutzen.
Wirtschaftsmacher.com: Ich glaube, wenn man auf vielen Immobilienportalen schaut, wird oft geworben direkt damit, dass provisionsfrei vermittelt wird oder eben maklerfrei. Was würden Sie all jenen sagen, die jetzt vielleicht glauben, es wäre ein vermarktungstechnischer Vorteil, ohne Makler zu arbeiten? Wie stehen Sie dazu?
Helene Christiani: Es gibt viele Vorteile. Es gibt derzeit drei Faktoren, die für eine erfolgreiche Vermittlung entscheidend sind:
A – es ist die Ansprache der richtigen Zielgruppe. Ich muss verstehen, wer diese Immobilie kaufen wird, und dementsprechend muss ich auch genau diese Zielgruppe ansprechen.
B – ist es natürlich die richtige Preiseinwertung. Wenn man mit einem zu hoch angesetzten Kaufpreis oder zu niedrig angesetzten Kaufpreis in die Vermarktung hineingeht, wird man nicht erfolgreich verkaufen. Denn wenn man zu hoch ist, kriegt man keine Anfragen. Ohne Anfragen kann man nicht verkaufen. Wenn man zu tief ansetzt, verschenkt man halt Geld. Das möchte natürlich keiner, Verluste zu machen.
Und drittens muss natürlich ganz, ganz viel Marketing gemacht werden, weil wir sind mittlerweile im Käufermarkt angekommen. Wir waren vor einigen Jahren im Verkäufermarkt. Das heißt, der Verkäufer war damals im Vorteil.
Um das Ganze zu verstehen, wie sich das beeinflusst: Vor circa vier, fünf Jahren hatten wir rund 10.000 Verkaufsimmobilien allein in Wien auf dem Markt. Jetzt sind es oft über 19.000, also fast das Doppelte. Und deswegen muss man gesehen werden, man muss Reichweite generieren, um halt auch erfolgreich zu verkaufen.
Wirtschaftsmacher.com: Wie schaut jetzt eine optimale Vermarktungsstrategie für eine Immobilie aus?
Helene Christiani: Es gibt sehr, sehr viele Faktoren. Das Minimum ist natürlich die Immobilienplattformen. Man sollte auf den größten Plattformen vertreten sein. Social Media ist ein sehr, sehr entscheidender Faktor. Ich bin auch sehr aktiv auf Social Media. Manchmal kommen auch die Kunden auf mich über Social Media, die dann halt ein Objekt gesehen haben, das ich halt gerade besichtigt habe zum Beispiel, oder halt auch Verkäufer, die auf mich darüber aufmerksam werden. Dann natürlich diese klassischen Sachen, die dann halt von mir nur eingesetzt werden, wenn eine Immobilie nicht genug Reichweite bekommt und zu wenig Anfragen generiert werden, wie zum Beispiel diese klassische Flyer-Herstellung und halt mit Postwurfsendungen verteilen oder halt Zeitungsannoncen. Da muss man halt natürlich immer individuell schauen: Liest diese Zielgruppe überhaupt die Zeitung? Ist es sinnvoll? Ja, und natürlich, ich arbeite auch mit Homestaging. Das bedeutet nicht nur, immer leere Objekte auszustatten, sondern halt auch Objekte optimal für den Fototermin vorzubereiten. Das Entscheidende ist halt ein hochwertiges Foto. Und da ist es nicht ausreichend, nur mit einer schönen Kamera zu fotografieren, sondern halt die Bildbearbeitung im Nachgang ist entscheidend. Also jeder Raum muss gleich ausgeleuchtet sein. Die Immobilie muss zusammengeräumt sein. Es sollte nicht zu viel frei herumstehen. Und natürlich, wenn man Besichtigungen durchführt, sollte man auch für eine angenehme Atmosphäre sorgen, damit der Kunde sich wohlfühlt und sich auf die Immobilie konzentrieren kann.
Wirtschaftsmacher.com: Und Ihre Kunden, sprich der Verkäufer der Immobilie, der erfährt auch über alle Ihre Schritte?
Helene Christiani: Natürlich, natürlich. Also ich habe eine Präsentation vorbereitet und die präsentiere ich im zweiten Termin, damit er genau weiß, welche Marketingschritte ich setze und was für einen Mehrwert er hat, mit mir zusammenzuarbeiten.
Wirtschaftsmacher.com: Wie wichtig ist Ihnen diese Transparenz in diesem Verkaufsprozess?
Helene Christiani: Sehr wichtig. Transparenz ist einer der Entscheidungsfaktoren für mich, weil ich finde, der Kunde sollte genau wissen, welche Kosten auf ihn zukommen und welche Schwierigkeiten beim Verkauf entstehen. Wie zum Beispiel: Ich habe jetzt kürzlich eine Penthousewohnung im 15. Bezirk verkauft, ein wunderschönes Objekt. Die Problematik da war, dass dieses Penthouse für den Eigenbedarf natürlich hergerichtet worden ist, für die Lage viel zu hochwertig. Aber diese hochwertige Ausstattung definiert ja natürlich auch den Preis. Und das war so die Diskrepanz da, diesen passenden Käufer zu finden, damit man dann auch einen passenden Abnehmer dafür findet. Aber es ist alles erfolgreich über die Bühne gegangen.
Wirtschaftsmacher.com: Sie haben sich auch als Ziel gesetzt, ganz speziell Frauen anzusprechen und diese für Immobilieninvestments zu begeistern.
Helene Christiani: Ja, also viele wissen ja, dass wir Frauen eine Rentenlücke haben. Wir werden im Schnitt circa 40 Prozent weniger Pension bekommen. Und das ist halt auch mein Anliegen, weil ich merke, dass halt immer, wenn ich Auswertungen mache – sei es die Plattformen, sei es Social Media – dass mehr Männer sich mit Immobilien beschäftigen. Und deswegen ist es mein Herzensthema, auch Frauen dazu zu animieren. Weil Immobilien eine wunderbare Form sind, für das Pensionsalter vorzusorgen. Also ich bin auch selber in Immobilien investiert, sei es jetzt für die klassische Vermietung oder ich kaufe Immobilien, saniere sie und verkaufe sie weiter – also das sogenannte Fix-und-Flip. Somit kann man sich dann halt das Eigenkapital schneller aufpushen oder auffüllen, besser gesagt, um damit wieder aktiv zu arbeiten. Weil viele Frauen verlassen sich zu sehr auf den Partner oder auf den Ehemann. Nur was ist, wenn man sich scheiden lässt? Und deswegen ist es für mich sehr wichtig, dass man die Frauen darüber aufklärt und dass die Frauen sich auch mit dem Thema Investments – sei es Immobilien oder andere Investmentformen – zumindest mit dieser Thematik Geld auseinandersetzen.
Wirtschaftsmacher.com: Und da haben Sie jetzt auch schon mehrere Frauen begleiten können?
Helene Christiani: Natürlich, natürlich. Also immer mehr Frauen werden auf das Thema aufmerksam und buchen Beratungsgespräche, um einfach eine Übersicht über dieses Thema zu bekommen. Weil da gibt es ja auch verschiedene Möglichkeiten. Es kommt halt immer darauf an, wie risikoreich oder wie intensiv man sich mit einer Immobilie beschäftigen möchte. Aber dass man halt über diese ganzen Möglichkeiten spricht – Vermietung, Fix und Flip – also da gibt es ja wirklich viele Möglichkeiten, um mit einer Immobilie nachhaltig Geld zu machen.
Wirtschaftsmacher.com: Gerade in Wien ist ja auch das Geschäftsmodell rund um die Kurzzeitvermietung recht beliebt, wobei es da ja auch kürzlich Änderungen gegeben hat. Die Airbnb-Verordnung, wodurch es schwieriger geworden ist. Spüren Sie das auch am Markt, dass die Anfrage da zurückgeht?
Helene Christiani: Speziell auf das Airbnb-Konzept, ja, von den Anfragen her. Allerdings habe ich auch eher sehr viele Kunden, die sich auf Airbnb-Vermietung konzentriert haben. Und damals, als die neue Gesetzgebung eingeführt worden ist, habe ich mit den Kunden gesprochen, weil ich auch nach der Vermittlung mit den Kunden in Kontakt bleibe, um einfach eine Info abzuholen, wie sie darauf reagieren. Und manche haben dann gesagt, okay, das Modell ist trotzdem so gut, dass sie – falls sie einmal im Jahr eine Strafe zahlen – dann trotzdem noch gut aussteigen und sie lassen es einfach darauf ankommen. Also es kommt halt immer darauf an, auch auf den jeweiligen Typen: Bin ich risikoreich oder möchte ich einfach schlaflose Nächte haben? Und dementsprechend agieren Menschen natürlich unterschiedlich.
Wirtschaftsmacher.com: Ich glaube, schlaflose Nächte kann man leider schnell einmal bekommen, gerade bei dem Thema
Helene Christiani: Gerade bei der Vermietung, ich spreche aus eigenen Erfahrungen.
Wirtschaftsmacher.com: Aber trotzdem ist es sehr schön, dass sich immer wieder Menschen oder gerade jetzt wieder mehr Menschen für das Thema interessieren. Die Zeiten sind unsicher und auf der Bank das ganze Geld zu haben, ist auch nicht die vernünftigste Idee. Aber vielen herzlichen Dank für die wirklich spannenden Einblicke heute.
Helene Christiani: Sehr gerne.
Wirtschaftsmacher.com: Und wenn Sie möchten, überlasse ich die Schlussworte gerne Ihnen.
Helene Christiani: Falls ich Sie jetzt für meine Dienstleistung begeistern konnte, freue ich mich, wenn Sie mich über www.feeling-home.at kontaktieren.
Wirtschaftsmacher.com Herzlichen Dank.
Helene Christiani: Danke für die Einladung.
Weitere Informationen und aktuelle Einblicke findet man online auf www.feeling-home.at.
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